Tohle slyším nejčastěji ze všeho: „Web my máme a je fakt dobrej.“ A většinou je to pravda. Je hezký, rychlý, přehledný, fotky sedí, na mobilu to šlape.
Problém je, že je to dobrý katalog. A katalog, ať je sebelepší, neprodává. Jenom ukazuje.
Představte si dva obchody. V prvním jsou regály v perfektním pořádku, všechno popsané, ceny jasné – a nikdo tam není. Projdete se, koukáte, odejdete. V druhém je prodejce, co má šťávu. Přečte si vás, zeptá se, co vlastně potřebujete, odpoví i na to, co vás trápí a nahlas jste neřekli, nadchne vás – a vy odcházíte s utracenými penězi a úsměvem od ucha k uchu.
Většina webů je ten první obchod. Prodejní web je ten druhý. A je úplně jedno, jestli prodáváte produkty v e-shopu, nebo službu – u služby to platí ještě víc, protože tam si zákazník nemá co osahat, věří jen tomu, jak s ním web mluví.
Katalog popisuje produkt. Prodejce řeší, co vás trápí.
Katalog vypíše parametry, cenu, fotku a je hotovo. Jenže zákazník má v hlavě úplně jiné věci, a většinu z nich nahlas neřekne: Dorazí to včas? Sedne mi to? Co když to nebude ono? Nevyhodím peníze oknem? Jak si mám vybrat z těch deseti variant?
Prodejce na tyhle otázky odpoví – i na ty nevyslovené. Katalog mlčí a zákazník odchází, že si to „ještě rozmyslí“. Což znamená, že se nevrátí.
Katalog je nudný z principu. Prodejce má šťávu.
Katalog nemá důvod být zajímavý. Jen vyjmenovává. Jenže nuda je tichý zabiják – znuděný zákazník odejde a vy se to ani nedozvíte. Žádný proklik, žádná stížnost, prostě zmizí.
Prodejní web má šťávu. Má hlas, energii, říká věci tak, že vás baví číst dál. Není to cirkus ani křik – je to život. Rozdíl mezi prodejcem, co vás nadchne, a prodavačem, co jen ukáže na regál.
Katalog vás nechá rozhodnout samotné. Prodejce vás pro nákup nadchne.
Katalog vám naservíruje informace a nechá to na vás: rozhodněte se sami. Většina lidí se ale nerozhodne – rozhodování je nepříjemné, a tak odejdou. Prodejce vás k tomu rozhodnutí dovede. Sundá z vás pochybnost, ukáže, proč je nákup ta správná volba, a udělá z něj jasný krok. Netlačí. Vede.
Katalog končí transakcí. Prodejce vás pošle pryč s úsměvem.
Katalogu práce končí ve chvíli, kdy zaplatíte. Jenže to, jak se cítíte po zaplacení, rozhoduje o tom, jestli se vrátíte a jestli vás doporučíte dál. Dobrý prodejce vás pošle pryč s pocitem, že jste ty peníze utratili dobře – ne s tím nepříjemným „nenechal jsem se napálit?“. Ten úsměv od ucha k uchu po nákupu má větší cenu než ten nákup sám.
Proč je dobrý katalog ta nejdražší past
Protože vypadá jako úspěch. Je hotový, je hezký, všichni pokyvují, faktura je zaplacená. A neprodává – a nikdo neví proč, protože „vždyť je dobrej“. Ošklivý web, co neprodává, někdo dřív nebo později spraví. Krásný katalog, co neprodává, jen tiše a roky odčerpává peníze, kterých jste si nikdy nevšimli, že vám utíkají.
Proto nejde o hezčí web
Moje práce není udělat hezčí katalog. Hezký katalog dneska udělá kdokoli. Je udělat z webu prodejce – někoho, kdo pracuje se zákazníkem, odpovídá na jeho starosti, nenudí ho a nadchne ho pro nákup.
Web, který existuje, versus web, co má šťávu a vydělává. V tom je celý rozdíl. A nezačíná u toho, jak vypadá – začíná u toho, co má dělat.
