Das Internet verliert nicht oft Kunden, weil es hässlich ist. Es verliert sie, weil es ihnen nicht genug Sicherheit bietet.
Vielleicht kennen Sie es. Sie haben eine Website, die auf den ersten Blick nicht schlecht aussieht. Die Dienstleistungen sind beschrieben, die Kontaktdaten sind sichtbar, vielleicht haben Sie Referenzen, Fotos von Umsetzungen oder ein paar Sätze darüber, warum man Sie wählen sollte.
Dennoch gibt es nicht so viele Anfragen aus dem Internet, wie man erwarten würde.
In einer Zeit wie dieser ist es leicht, sich zu sagen:
"Ich glaube, wir brauchen ein neues Design."
"Vielleicht sieht die Website nicht modern genug aus."
"Vielleicht müssen wir mehr in Werbung investieren."
"Vielleicht sind die Menschen zu teuer / vorsichtig / unentschlossen".
Manchmal kann das wahr sein. Aber oft liegt das Problem woanders.
Die Leute müssen nicht gehen, weil sie sich nicht für Ihren Service interessieren. Sie können gehen, weil sie während ihres Besuchs nicht genug Gründe finden, den nächsten Schritt zu tun.
Die Nachfrage entsteht erst, wenn das Formular
Viele Unternehmen wenden sich erst dann an das Internet, wenn eine Person auf die Schaltfläche "Kontakt" klickt. Aber die Entscheidung, Ihnen zu schreiben, kommt viel früher.
Schon auf dem ersten Bildschirm setzt der Besucher die Antworten im Kopf zusammen:
- Ist das für mich?
- Ich verstehe, was genau bieten Sie an?
- Verstehe ich, warum ich Sie wählen sollte?
- Kann ich Ihnen vertrauen?
- Sehe ich irgendwelche Beweise?
- Verstehe ich, was passiert, nachdem ich den Antrag abgeschickt habe?
- Wird es nicht teuer, kompliziert oder verbindlich sein?
- Gibt es einen Grund für mich, jetzt den nächsten Schritt zu tun?
Wenn die Website diese Fragen nicht beantwortet, kommt man oft nicht mit einem klaren "Nein" davon.
Er wird mit dem Gefühl gehen..:
"Ich werde mich woanders umsehen."
"Dafür habe ich jetzt keine Zeit."
"Ich weiß nicht, ob es für uns ist."
"Vielleicht komme ich darauf zurück."
Und sie kommen normalerweise nicht zurück.
Auch eine schöne Website kann eine Person verunsichern
Design ist wichtig. Es trägt dazu bei, einen ersten Eindruck, Glaubwürdigkeit und Klarheit zu schaffen. Aber es reicht allein nicht aus.
Eine Website kann modern, sauber und visuell ansprechend sein - und trotzdem nicht gut erklären:
- für wen der Dienst bestimmt ist,
- welches Problem damit gelöst wird,
- warum es sich von ähnlichen Angeboten unterscheidet,
- welches Ergebnis der Kunde erwarten kann,
- warum sie Ihnen vertrauen sollte,
- was als nächster Schritt zu tun ist.
Aus diesem Grund ist eine Umgestaltung allein oft keine Lösung für eine schwache Nachfrage.
Wenn Sie nur das Erscheinungsbild ändern, aber ein unklares Menü, einen allgemeinen Text, schwache Beweise und unklare CTAs beibehalten, sieht die Website vielleicht besser aus - aber sie bringt vielleicht immer noch keine bessere Leistung.
Ein neuer Mantel ist keine Lösung für den Kunden, der nicht weiß, warum er weiterziehen muss.
Wo die Nachfrage am häufigsten verloren geht
Die Nachfrage ist selten an einer Stelle verloren. Sie ist oft die Summe kleinerer Unwägbarkeiten.
1. es ist nicht schnell klar, für wen die Website bestimmt ist
Der Besucher sollte innerhalb weniger Sekunden erkennen, ob er sich an der richtigen Stelle befindet.
Ein allgemeiner Satz wie:
Wir bieten hochwertige Dienstleistungen mit einem individuellen Ansatz.
ist in der Regel nicht ausreichend.
Es ist besser, sie gezielt zu zeigen:
- wem Sie helfen,
- womit,
- was für ein Ergebnis er erwarten kann,
- in welcher Situation Sie eine gute Wahl sind.
Wenn man sich selbst nicht kennt, gibt es keinen Grund, weiterzumachen.
2. Das Angebot ist zu allgemein beschrieben
Viele Websites beschreiben den Dienst in einer Weise, die auch von Wettbewerbern genutzt werden könnte.
Qualität. Professionalität. Erfahrung. Individueller Ansatz. Maßgeschneiderte Lösungen.
Das mag alles wahr sein. Aber der Kunde weiß nach diesen Sätzen oft nicht viel mehr als vorher.
Er braucht Konkretheit:
- Was genau werden Sie für ihn tun?
- Wie funktioniert die Zusammenarbeit?
- Welches Problem wird dadurch gelöst?
- Was bekommt er am Ende?
- Was wird sich dadurch ändern?
Das allgemeine Angebot schafft Unsicherheit. Ein konkretes Angebot hilft bei der Entscheidung.
3. Mangel an Gründen für Vertrauen
Die Referenzen im Internet sind gut. Aber ein Logo oder allgemeines Lob allein reicht oft nicht aus.
Es ist wirkungsvoller, wenn der Kunde den Kontext sieht:
- denen Sie geholfen haben,
- was diskutiert wurde,
- warum es wichtig war,
- was das Ergebnis war,
- was daraufhin geklärt oder verbessert wurde.
Ein Verweis ohne Kontext sagt aus:
Jemand hat mit uns zusammengearbeitet.
Eine Referenz mit Kontext besagt:
Wir können das Problem lösen, und hier ist ein konkreter Beweis.
Und das führt zu einer viel besseren Entscheidungsfindung.
4. die Website bearbeitet keine Einwände
Besucher haben oft Angst, sich nach Dingen zu erkundigen, die auf der Website gar nicht genannt werden.
Zum Beispiel:
- Wie viel wird es kosten?
- Wird mich nicht jemand zu einem großen Projekt zwingen?
- Ist sie für ein Unternehmen unserer Größe geeignet?
- Was ist, wenn ich noch nicht genau weiß, was ich brauche?
- Was ist, wenn wir eine alte Website oder Vorlage haben?
- Wie schnell werde ich von jemandem hören?
- Was passiert, nachdem ich das Formular abgeschickt habe?
Wenn das Internet diese Bedenken nicht ausräumt, muss man sie selbst ausräumen. Und das bedeutet oft, nichts zu tun.
5. CTA sagt Ihnen, was Sie tun sollen, aber nicht warum
Die Schaltfläche "Kontaktieren Sie uns" ist technisch in Ordnung. Aber das allein ist vielleicht nicht Grund genug, darauf zu klicken.
Das muss man wissen:
- warum er schreiben sollte,
- was er bekommen wird,
- was als nächstes passiert,
- wenn sie verbindlich ist,
- wenn sie alles bereithalten müssen,
- wann er eine Antwort erwarten kann.
Der Unterschied liegt zwischen:
Kontakt
und:
Schicken Sie mir einen Link zu der Website. Ich melde mich dann bei Ihnen und mache Ihnen einen Vorschlag, ob eine Schnellbewertung oder ein anderer nächster Schritt sinnvoll ist.
Die zweite Option verringert die Unsicherheit. Und das ist oft genau das, was der Besucher braucht.
Das Web soll eine Person zu einer Entscheidung führen
Eine gute Website ist nicht nur ein Ort, an dem Informationen über ein Unternehmen angezeigt werden.
Es ist eine Entscheidungshilfe.
Es hilft einer Person, von der ersten Frage auszugehen:
"Ist das für mich?"
zu einer Entscheidung:
"Es macht Sinn, hier zu schreiben."
Das bedeutet nicht, dass die Seite lang, aggressiv oder mit Argumenten überladen sein muss. Ganz im Gegenteil. Oft muss man nur besser zusammenfügen, was man bereits im Web hat.
Aber es muss klar sein:
- wem Sie helfen,
- genau das, was Sie anbieten,
- warum ein Mann Ihnen vertrauen sollte,
- was der nächste Schritt ist,
- was danach passiert,
- warum es sinnvoll ist, jetzt zu handeln.
Wann es sinnvoll ist, die Seite zu bewerten
Eine schnelle Standortbewertung ist vor allem dann sinnvoll, wenn:
- Die Website sieht nicht allzu schlecht aus, aber die Anfragen bleiben aus,
- Sie wollen eine Neugestaltung vornehmen und nicht nur raten, was Sie ändern sollen,
- Sie leiten Besucher über Anzeigen, soziale Netzwerke oder Empfehlungen auf die Website,
- Ich bin nicht sicher, ob die Seite den Wert des Angebots gut erklärt,
- Sie wollen wissen, was Sie zuerst bearbeiten müssen,
- Sie wollen nicht gleich die ganze Website in Angriff nehmen, sondern benötigen eine spezielle Ansicht einer wichtigen Seite.
Sie müssen nicht gleich die ganze Website umgestalten. Manchmal muss man nur mit einer Schlüsselseite beginnen und sehen, wo sie an Vertrauen, Klarheit oder dem nächsten Schritt verliert.
Zusammenfassung
Eine schöne Website ist ein guter Anfang. Aber sie ist nicht genug.
Wenn eine Website Anfragen generieren soll, muss sie den Menschen helfen, Entscheidungen zu treffen. Sie muss ihnen Klarheit, Vertrauen und Gründe für den nächsten Schritt geben.
Die Leute gehen oft nicht, weil sie nicht an der Dienstleistung interessiert sind. Sie gehen, weil sie sich nicht sicher sind.
Und Unsicherheit ist oft das größte Hindernis im Internet.
